Vendere bene è questione di ascolto

Chi esercita oggi la nobile, e per certi versi misteriosa, professione del venditore, specialmente in campo B2B,  si trova spesso di fronte clienti depressi, demotivati, che iniziano a parlare dei mali dell’Italia e non la smettono più.

“I politici rubano, o nel migliore dei casi sono ignoranti, le leggi sono incomprensibili e vessatorie. Spesso sono ad effetto retroattivo. Non c’è mai la certezza del diritto. Sembra che tutto e tutti ce l’abbiano con gli imprenditori e con le imprese, etc. etc”.

Il cliente parla, parla senza sosta, si lamenta, e non sai mai quando come fare per iniziare a parlare di business. Vendere bene è questione di ascolto, ve lo dimostriamo.

Il venditore CALL

Questo tipo di venditore fa finta di ascoltare il cliente, ma dentro la sua testa si tormenta e si chiede come fare per  cambiare discorso. “Ehi, amico, io sono qui perché ti devo vendere qualcosa!”. Nel frattempo cerca di tenerselo buono, di compiacerlo, magari con frasi (suicide) del tipo “Eh, a chi lo dice, anche per noi è dura, molto dura, ma che dobbiamo fare?”.

Siamo di fronte ad un venditore che si tormenta, perdendo energia, e non ascolta, perdendo credibilità e opportunità.

Il venditore FEEL

Il venditore FEEL, invece, sa che, paradossalmente, il metodo migliore per cercare di far smettere di parlare le persone  logorroiche  è quello di ascoltarle, sì, di ascoltarle  con una attenzione turbo, assoluta, bionica. Perché solo con questo tipo di attenzione assoluta l’altro in qualche modo si responsabilizza, e pensa, più o meno consciamente “Ma guarda questo tipo quanto è interessato a ciò che sto dicendo; mentre mia moglie, i miei figli, i miei stessi colleghi non mi ascoltano mai, anzi mi dicono di non rompere. Forse è meglio che penso bene a ciò che dico  perché questo tipo è una persona seria, non sembra un venditore”.

E così ecco che inizia un rapporto. Il  venditore può in ogni momento  chiedergli un chiarimento, un approfondimento con frasi del tipo “Lei ha detto, mi spieghi, mi faccia capire….”, ed il rapporto si consolida, nasce una certa fiducia.

Il cliente è sempre negativo, pessimista, ritiene di esser vittima dei politici, del governo, della società, a volte la colpa è addirittura di Obama, ma, tuttavia, si sta creando un rapporto con il nostro venditore, e ci si muove  progressivamente  da una situazione di monologo ad una di dialogo.

E’ a questo punto che il venditore FEEL può spiazzare il cliente con una domandina, semplice, semplice, facile, facile, ma profonda, strategica, da cui si potrebbe aprire un mondo. Ecco, qui di seguito, alcune di queste semplici domande:

• E’ vero, Sig. Cliente, l’Italia va male, non posso darle torto, ma, mi dica, cosa la trattiene in questo paese?
• Mi dica, nonostante quello che mi ha raccontato, cosa la tiene  ancora  attaccato al suo business, alla sua impresa?
• Mi dica, Sig. Cliente, questa situazione legislativa assurda, colpisce solo lei o  anche i suoi concorrenti?
• Mi dica, se le leggi che lei mi ha citato non ci fossero, quale sarebbe la differenza economica, in euro, per lei?
• Chi è il leader del vostro settore e cosa fa di diverso da voi?
• Se  uno come Steve Jobs prendesse in gestione la sua azienda, in questa città, in questo paese,  oggi, quali sono le prime 3 cose, secondo lei,  che farebbe?

E finalmente si inizia a parlare di business: si abbandona lo sterile piagnisteo per passare all’azione. Il venditore ha ottenuto l’Attenzione del cliente e il suo Interesse a parlare di lavoro. Ma non bisogna correre, bisogna capire, nel suo e nel nostro interesse.

I problemi, le difficoltà sono opportunità, ma il cliente ancora non le vede. E’ un problema di immaginazione. Guardate questa stupenda pubblicità di qualche anno fa della Microsoft sulla Harvard Business Review:

Il venditore deve parlare di immaginazione, innovazione, soluzioni, prevenzione, invece di passare da un rimedio all’altro.

Vendita e Problem Solving si compenetrano e si completano a vicenda, nell’interesse, congiunto, di chi vende e di chi compra.

Vuoi raccontarci una situazione difficile, in salita, in cui, come venditore ti si trovato?

Oppure vuoi assistere a uno dei nostri spettacoli NO PROBLEM?