Per migliorare le vendite si può iniziare con le statue all’ingresso del palazzo

Alcuni giorni fa è venuto nella nostra sede un grande imprenditore, presidente e fondatore di un gruppo leader nella fornitura di servizi, che ha creato tanto valore e tanto lavoro, anche per i giovani. Tra andata e ritorno ha investito su di noi almeno quattro ore del suo tempo.

Ha voluto sapere del nostro metodo per migliorare le vendite e dei nostri spettacoli, ed abbiamo parlato di vendita e di matematica, anzi di vendita matematica.

Ha voluto che gli illustrassimo l’albero del PUK, un grande albero in legno che utilizziamo per la formazione dei venditori, che altro non è che l’immagine del cliente, di tutti i clienti, i suoi ed i nostri, e quindi anche la sua immagine, in quanto, in quel momento, lui era il cliente e noi i venditori.

L’albero gli è piaciuto e ci ha detto una cosa molto importante, e cioè che ha saputo da un agronomo che le radici di un albero hanno la stessa ampiezza delle fronde: più grandi sono le fronde, più ampie e profonde sono le radici.

A quel punto ho detto che lo strumento più importante del venditore per migliorare le vendite è la pala, cioè la sua capacità di scavare nelle radici (delle persone).

Gli abbiamo illustrato il nostro metodo, molto strutturato, veloce e non invasivo, con cui eseguiamo una ANALISI , statistica, operativa e comportamentale, per capire da dove partire migliorare le performance di vendita delle aziende: una analisi che parte dall’alto, dal management e poi scende giù, per vedere cosa fanno i venditori, sul campo.

Alla fine dell’incontro ci ha chiesto se ci si potesse, inizialmente, concentrare su una parte del processo commerciale, e tentare di migliorare una piccola, per quanto importantissima fase, che potremmo definire “reperimento della merce da vendere”, cioè la fase dell’acquisizione di mandati commerciali.

Ma si può migliorare un pezzetto del processo commerciale, a valle, senza studiare cosa avviene nel quartier generale, cioè senza conoscere la cultura ed il management di una azienda?

L’azienda in questione ha una sede molto bella, con, all’ingresso, due statue stupende di figure femminili in marmo nero. Io ho detto che, paradossalmente, è più probabile che quel processo cambi partendo dalle statue all’ingresso della sua sede, che non cercando di partire dal basso.

Sì, ma come?

Per esempio mettendo in mano alle statue due cartelli che sintetizzino il progetto di cambiamento:

1. in uno il messaggio, la direzione, la strategia del cambiamento
2. nell’altro i numeri, cioè il monitoraggio costante (e, suggeriamo, fatto a mano) sull’incremento delle vendite e dei risultati.

Ovviamente bisogna avere un progetto. E un progetto non si può avere senza una ANALISI.

Facendo così , con un solo colpo, si otterrebbero molti obiettivi:

• il messaggio sarebbe sintetico e chiaro
• sarebbe una novità (quando mai le due statue hanno avuto un cartello in mano?)
• sarebbe un segnale che il capo ci crede davvero
• sarebbe un forte segnale di delega : il presidente indica la strategia, ma è compito dei manager e dei venditori attuarla
• sarebbe un messaggio forte ed energizzante per tutti
• nascendo da un lavoro di analisi sarebbe un progetto fondato su basi solide, e probabilmente condiviso

Provateci, è contagioso.

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it