Giocare per vendere
Feel Center Srl, e la sua consociata Spettacoli di Matematica APS, sono molto tristi per la morte tragica e improvvisa, avvenuta domenica 24 maggio, di John Nash, il genio matematico che ha tanto contribuito alla teoria dei giochi ed, in particolare, ha inventato il cosidetto equilibrio di Nash. Si tratta di una situazione in cui due giocatori, dopo aver giocato, dichiarano che, se avessero saputo in anticipo le intenzioni dell’avversario, avrebbero giocato con le stesse mosse. Una situazione di equilibrio, assimilabile, in un certo senso, ad una situazione di win-win.
Noi pensiamo che la vendita debba essere una situazione di win-win in cui si vince in due , vince chi vende e vince chi compra.
Facile a dirsi, ma come fare?
Poichè pensiamo che sia utile giocare per vendere, per allenare gli allievi venditori a costruire percorsi di vendita vincenti, reciprocamente vincenti, abbiamo costruito dei giochi, giochi didattici, cioè dei simulatori in cui ci si allena a vendere.
Ecco qui di seguito alcuni dei nostri FEEL CENTER GAMES
La scatola dei giochi comprende: carte per giocare, cartoncini contenenti elementi quali frasi, domande, obiezioni, ostacoli, opportunità, indizi, PUK (cioè i sogni ed i bisogni del cliente) e PIN/simboli che identificano i giocatori, 2 dadi ed un divertente tabellone.
GIOCO N.1
2 giocatori con un giudice neutrale.
Finalità: il venditore deve scoprire il PUK del cliente, cioè dell’altro giocatore.Vince chi ci mette il minor tempo.
I giocatori scoprono ben presto che per vincere bisogna saper fare domande aperte, non domande chiuse.
GIOCO N.2
2 team con un giudice.
Finalità: scoprire il PUK del giudice
Ogni team ha a disposizione carte colorate, domande, alle quali il giudice risponde a voce in base al PUK che ha in mano.
Un team conquista un punto se scopre per primo il PUK del giudice.
GIOCO N.3
2, 3 o 4 giocatori, ognuno dei quali individuato da un PIN.
Finalità: scoprire il massimo numero di PUK degli altri giocatori.
A turno si lancia un dado e si muove in senso orario di tante caselle quanto è il numero che appare sul dado. Quando si arriva su una casella blu si può fare una domanda a qualsiasi altro giocatore.
Se un giocatore finisce sul rosso deve prendere una carta rossa, che rappresenta una OBIEZIONE e non può più avanzare a meno che con il successivo lancio di dadi riesca a finire sul verde. A quel punto prende una carta verde che, se coerente con l’OBIEZIONE rossa, gli consente di continuare a giocare facendo domande agli altri giocatori. Il gioco termina quando tutti i 12 PUK sono stati scoperti.
GIOCO N.4 (FEELING & EMOTIONS)
In questo gioco si utilizzano delle carte da gioco che illustrano FEELING ed EMOZIONI
Ogni giocatore prende una delle proprie carte e, tenendola coperta, dice agli altri il feeling e/o l’emozione che quella carta esprime (per lui). Ognuno degli altri giocatori risponde con la carta in suo possesso che più da vicino gli ricorda tale feeling e/o emozione. A questo punto si rivoltano le 5 carte e si passa alle votazioni. I giocatori avanzano di tante caselle quanti sono i voti che hanno ottenuto.
Vince chi arriva per primo a fine tabellone.
Cosa descrivono le carte FEELINGS & EMOTIONS?
Descrivono quello che si prova , ad esempio, di fronte a una tavola imbandita, un uomo e donna che giocano, un bivio, un labirinto, il mare, il cielo, una mappa geografica, una mappa mentale, un prato verde, una vetta, un bambino. Tutte cose da pubblicitari, direte voi. Tutti strumenti emozionali, da venditori, diciamo noi.
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