Quando si incontra un grande venditore è sempre una esperienza molto bella, perché un grande venditore è una persona che ti fa stare bene, ti dà energia, e ti aiuta a conoscerti meglio.
Un grande venditore è curioso, vuole conoscere te, prima di venderti qualcosa, e vuole vedere, con la sua mente e con il suo cuore, se c’è qualcosa che può fare per te, nel tuo e nel suo interesse. Questo è anche uno dei motivi per cui un grande venditore può vendere qualsiasi cosa.
Come i telefonini anche le persone hanno un PIN (Personal Identification Number), cioè un ruolo ed un livello culturale, economico, e sociale , ed un PUK (Personal Un-blocking Key), cioè un insieme di sogni e bisogni, di problemi, di ambizioni. Conoscere una persona significa conoscerne il PUK.
Semplificando, possiamo dire che il PIN è l’indirizzo di una persona, il PUK è la chiave di casa.
Un venditore call
prima ancora di parlare ti ha già etichettato, in base alla tua professione, alla tua età, al tuo look. Si concentra sul tuo PIN. Vuole classificarti come potenziale cliente. Parla, parla, studia come fare leva, come fare breccia, “prima vendere e poi le chiacchiere”, e anche quando tu parli sta pensando, e quindi non ascolta.
Un venditore feel
prima di ogni cosa vuole capire, capire i tuoi obiettivi, i tuoi bisogni, i problemi da risolvere, e, a volte, anche i tuoi sogni. Vuole scoprire il tuo PUK, perché sa che quello è il codice di sblocco di una persona. Sbloccare le persone: il logo del nostro spettacolo per la vendita, che ovviamente si intitola PUK, presenta gli stessi asterischi che compaiono quando si digita un codice di sblocco digitale.
La scoperta del PUK di un cliente rende la relazione molto più profonda, utile e reciprocamente vantaggiosa.
Ma come è possibile scoprire il PUK del cliente?
E’ possibile, ma per farlo è necessario che il rapporto con il cliente sia non solo logico, razionale, ma anche, e soprattutto emozionale, basato sulle emozioni, sulle sensazioni, sugli stati d’animo: in una parola sui feeling.
Ora, la domanda più intelligente che un venditore possa fare ad un nuovo cliente è la seguente: Mi scusi, ma lei da giovane cosa sognava di fare?
Perché è una domanda intelligente? Perché molte persone, per i casi della vita, per necessità, per errori, non fanno quello che avrebbero dovuto fare, cioè non hanno seguito il proprio destino. E sono stati trascinati nel gorgo della vita dalle difficoltà, dalle delusioni (fata volentem ferunt nolentem trahunt). Ma questo non significa che abbiano dimenticato il proprio PUK, e, pertanto, questo PUK con una semplice domanda può essere riscoperto, e può a volte anche essere realizzato anche nella maturità, magari come hobby.
Certo se scopri il tuo destino, il tuo posto nella vita, cioè il tuo PUK, a 18 anni è meglio che scoprirlo a 50 anni, ma comunque questo PUK c’è sempre, magari assopito, addormentato.
Ecco perché i genitori, gli educatori, non dovrebbero fare troppe prediche, martellando i giovani come in un Call Center, ma dovrebbero aiutare i giovani a scoprire il proprio PUK, come in un Feel Center.
Un educatore dovrebbe essere un pochino venditore, scoprendo il PUK dell’allievo, ed ogni venditore dovrebbe comportarsi come un educatore, scoprendo il PUK del cliente.
PUK
PUK è anche il titolo di un nostro spettacolo, perché adottare il nostro metodo Feelings & Sales necessita di un cambiamento culturale che, secondo noi, può essere mostrato ed insegnato molto meglio a teatro.
A teatro il pubblico vede la nostra Brain Machine con cui gli attori scoprono il PUK di uno spettatore scelto a caso tra il pubblico.
Si tratta di una macchina che, con… meccanismi sofisticatissimi di risonanza magnetica e neuroimaging…, è in grado di scoprire cosa pensa una persona, un cliente.
Un grande venditore non ha bisogno di questa macchina (che costa molti milioni di euro!!!) perché lui sa scoprire il PUK delle persone.
Speriamo che gli attori, le immagini, le musiche e le battute del nostro spettacolo, insegnino ai venditori ad applicare sul campo quanto visto a teatro. Ma speriamo anche che i genitori e gli educatori a non si fermino al PIN, ma aiutino i giovani a scoprire il proprio più intimo PUK che motiva ogni persona a seguire la propria strada.
Per sapere quando e come vedere lo spettacolo PUK messo in scena dalla compagnia
Spettacoli di Matematica APS
Ma come fare ad acquisire queste quattro abilità , tutte e quattro legate ai feeling, a coltivarle, rafforzarle, o semplicemente a prendere atto del livello a cui ci si trova riguardo ad esse?
