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Un nuovo film su Leonardo da Vinci, la prossima produzione Feel Center

9 October 2018/0 Comments/in azienda, blog feel center, cinema, innovazione, problem solving, vendita /by Redazione

Feel Center nel 2019 produrrà un film su Leonardo da Vinci, in occasione dei 500 anni dalla morte del grande artista scienziato.

LEONARDO ERA UN INNOVATORE

era immerso in un clima culturale fatto di contagio e contaminazione tra varie branche del sapere umano
credeva profondamente nella importanza della inseminazione tra diverse discipline
è il massimo esempio di quella forma di ingegneria, molto italiana, che unisce Arte e Scienza. Non è il solo: Brunelleschi era un artista ingegnere, Piero della Francesca era il miglior geometra del suo tempo, ed era circondato da pittori matematici come Leon Battista Alberti (vedi il suo trattato teorico sulla prospettiva matematica). Leonardo parlava continuamente di matematica con Paolo dl Pozzo Toscanelli maestro di matematica che frequentava la bottega del Verrocchio, e con Luca Pacioli
la Firenze di Leonardo era un villaggio mondiale di artisti ingegneri, dove, al contrario dell’Italia di oggi, si coltivavano molto le arti del quadrivio: aritmetica, geometria, astronomia e musica
Nel 1482 era stata pubblicata la prima versione illustrata tradotta dall’arabo egli Elementi di Euclide
Leonardo amava sperimentare per innovare (vedi anche la Pittura dinamica e lo sfumato) e riteneva che la Ricerca non debba avere mai fine nel corso della vita
Studiava l’anatomia ed il moto del corpo umano per mostrare i moti dell’anima
Leonardo pensa l’elicottero, anche come macchina ludica, anche se nascondeva un concetto innovativo e fondamentale: l’aria è un fluido
Andrea Verrocchio favorisce il lavoro di gruppo e la creatività tra allievi: nella bottega si fa pittura, scultura, oreficeria, musica e lo stile di vita del gruppo era molto, molto anticonformista
Possiamo dire che nelle botteghe rinascimentali, ed in particolare in quella del Verrocchio, l’apprendimento era flipped, e la classe era molto molto capovolta

LEONARDO ERA UN PROBLEM SOLVER

aveva l’ossessione di risolvere problemi, per alleviare la fatica del lavoro dell’uomo, anche con l’automazione
Problema – regolamentare le acque di Milano e dintorni: progetta i navigli, conche, sistemi di irrigazione
Problema – dipingere sulla parete umida: inventa una tecnica nuova e nuovi pigmenti per l’Ultima Cena
Problema - la peste che si diffonde più velocemente in città sovraffollate e sporche, che nelle campagne: disegna macchine con turbine idrauliche per la pulizia delle strade
Problema – fermare una possibile avanzata dei turchi contro Venezia: progetta un diga mobile per fermare l’esercito ottomano con una grande massa d’acqua
Problema – svuotare un canale di irrigazione: Leonardo inventa un sifone
Ma la cosa più importante di Leonardo problem solver è la sua ossessione per ridurre le varie materie a pochi principi, il tentativo di unificare le varie discipline, come l’ottica e l’acustica, di spiegarle in maniera semplice e soprattutto con il disegno.
Alla base del problem solving ci sono poche semplici leggi come ci insegna il Toyota Manufacturing System

LEONARDO ERA UN VENDITORE

Cercava di capire il PUK dei sui clienti, basta leggere dei suoi incontri con Lorenzo il Magnifico e Ludovico il Moro
Tutta la borghesia fiorentina aveva un PUK: commissionare opere che mostrassero al mondo il proprio potere e la propria ricchezza. Leonardo capì che più alto è il prezzo più sarà facile vendere un’opera d’arte…
Leonardo ascoltava e sapeva capire il mercato: aveva una grande intelligenza emotiva
Si offre a Ludovico Sforza come musicista perché cercano un musicista, poi si offre come pittore scultore e ingegnere di corte; fa offerte per il tempo di guerra e offerte per il tempo di pace, ingegnere di guerra e ingegnere di pace cioè civile, progettista di macchine, architetto, scultore di marmo e bronzo, pittore.
A un certo punto si mette in proprio e vende la sua prima opera a Lorenzo de Medici per 25 fiorini, una cifra molto molto alta
Apre a Milano una start-up con i fratelli De Predis, ed ottengono il primo ordine importante: la Vergine delle Rocce dalla confraternita dell’Immacolata Concezione per la chiesa di San Francesco Grande
…e lui che fa? Non completa l’opera creando… aspettativa e facendosi un nome in città – geniale!
E una volta fattosi un nome, un grande nome che fa? lascia Firenze perché capisce che la città nascente che aspira a diventare una nuova Firenze è Milano
Capisce il PUK di Ludovico, che è l’ossessione per la morte e la smania di lasciare un segno
Leonardo è anche bravo nel marketing relazionale: cura le amicizie con gli alti funzionari della corte di Ludovico Sforza, come aveva fatto anche a Firenze
Quando i francesi arrivano a Milano vende i propri servigi ai nuovi padroni della città
Quando la vita a Milano si fa irrespirabile si trasferisce a Mantova per vendere i propri servigi a Isabella D’Este
Poi lascia la marchesa e va a vendere a Venezia
Poi infine si vende al Valentino, l’uomo del destino che secondo Machiavelli, grande amico di Leonardo, avrebbe dovuto salvare l’Italia
Leonardo è stato grande anche come scenografo e regista (vedi l’organizzazione e la coreografia magica della Festa del Paradiso del 1490 per Ludovico nel ducato di Milano)
Leonardo come ogni grande venditore ha una grande autostima
ed alla fine della sua vita ottiene un vitalizio pazzesco da Francesco I re di Francia: 400 scudi d’oro (circa un milione di euro di oggi)

LEONARDO ERA COME VOGLIAMO ESSERE NOI DI FEEL CENTER, che abbiamo l’obiettivo di portare nelle aziende i nostri divertenti format sulla INNOVAZIONE, il PROBLEM SOLVING e la VENDITA.

Se vuoi saperne di più, visita il nostro sito, chiama lo 0669324197 o scrivi a info@feelcenter.it

Immagini: Autoritratto – Biblioteca Reale, Torino; L’Uomo vitruviano, studio di proporzionalità di un corpo umano - Accademia di Venezia

50 consigli di H-Farm per una start-up

30 January 2018/0 Comments/in azienda, blog feel center, innovazione, start up, vendita /by Redazione

Feel Center è stata inserita nel gruppo di start-up innovative dell’incubatore ed acceleratore di imprese H-Farm, che partecipano al programma Marco Polo e che sono risultate di grande interesse per alcuni investitori cinesi.

Chi visita lo stupendo Human Thinking Park a Roncade (Treviso), trova numerosi utilissimi e suggestivi consigli scritti dappertutto, anche nei bagni, tra i quali anche un elenco di 50 suggerimenti per le start-up, che vi proponiamo qui di seguito:

Parla in modo semplice
Attenzione alla prima impressione
Considera il prezzo l’elemento meno importante
Il tuo marchio è ciò che accade quando vai su Google
Il successo ti può distruggere. Mantieni il focus
Il tuo business non è speciale
Cosa significa per la tua azienda quando qualcuno si cancella dalla tua mailing list?
Smetti di sognare e inizia a vendere
Il tuo business ti emoziona? No? Meglio cercare qualche altra cosa
Non trascurare nulla che possa essere migliorato
La fine del quadrimestre è solo l’inizio del quadrimestre successivo
Forma le tue persone
Tutti devono essere venditori
Punta al miglioramento continuo
Il fatturato va bene. Gli utili pure. Ma il cash è meglio
Lavora duramente, molto duramente e sarai molto fortunato
Il cliente ha sempre ragione, fintantoché è ragionevole
Amministrazione, vendita e marketing non sono dei rivali, ma devono essere integrati tra loro
Stabilire un prezzo non è facile
Un team di successo è caratterizzato da lealtà e dedizione tra le persone
Mantieni l’azienda agile, snella e sobria
Renditi sempre disponibile all’ascolto
Coltiva le competenze
Molte aziende fanno. Le migliori pianificano prima di fare. Le aziende top riesaminano ciò che hanno fatto
Non guidare gli altri grazie alle cariche ed ai titoli, ma con la tua presenza e la vision
Business non significa statistiche ed indici di performance, ma fornire fantastiche soluzioni ai clienti
Non accontentare tutti i clienti
Scrivi appunti di riunione in modo sempre più accurato
Chiediti che tipo di azienda vorresti essere tra 5 anni
Retribuisci adeguatamente i collaboratori
Definisci il tipo di lavoro, la responsabilità e gli standard: questo significa saper delegare
Rivedi periodicamente le tue politiche sulle spese aziendali
Tieni d’occhio la concorrenza, ma non copiare i concorrenti
Leggere l’ultimo libro su come fare business non è così importante
“Non ho tempo” non è una scusa valida per un imprenditore
Pianifica la carriera dei tuoi collaboratori
Comunica molto
Esamina dove vi sono degli sprechi
Un grande business può nascere da un bel logo e un foglio excel
Sperimenta, impara, applica
Dotati di un piano di disaster recovery
Esci dall’ufficio e guarda con i tuoi occhi ciò che i tuoi clienti veramente pensano di voi
La qualità è un prerequisito, non un extra
Non correre troppo quando assumi qualcuno
Controlla che tutti vendano
Quale è la tua ragion d’essere, il tuo core business?
Non usare e-mail per ciò che necessita di emozioni
Fermati a pensare
Rileggi questa check-list
Divertiti

Come vedete ben 10 consigli su 50 riguardano la vendita, le emozioni e la formazione, tutti temi di cui si occupa Feel Center (Feeling & Sales).

SCRIVETECI PER UN CONSIGLIO O UN PARERE

info@feelcenter.it

Foto in copertina: trevisotoday.it

La creatività nella vendita

3 July 2015/0 Comments/in azienda, blog feel center, call center, formazione, lavoro, vendita /by Redazione

Parliamo di creatività nella vendita. Parliamo di vendite B2B.

Noi siamo un B (un Business, una azienda) che vuole vendere un prodotto o un servizio ad un altro B.

E vogliamo farlo in modo creativo.

Come possono i professionisti della vendita essere creativi?

Spesso sentiamo frasi del tipo: “Quel venditore è molto creativo perché ogni volta si inventa una nuova presentazione” oppure “perché ha del materiale molto colorato” oppure “perché usa un linguaggio molto colorito” oppure, addirittura “perché veste in modo molto originale” etc. etc.

creatività nella vendita Noi di Feel Center trattiamo la creatività in modo molto diverso, sistematico, e la consideriamo un’arte per creare relazioni, sempre nuove, tra BISOGNI e STRUMENTI dell’uomo, ed utilizziamo per la formazione dei venditori una Macchina della Creatività, che consente di attivare contemporaneamente i due lati del nostro cervello, quello analitico razionale e quello della immaginazione.

Con questa macchina i nostri allievi venditori allenano e rafforzano la loro creatività nella vendita, che, in estrema sintesi, significa saper fornire risposte concrete e veloci alle seguenti domande:

I nostri prodotti/servizi quali bisogni/mercati tradizionali soddisfano?
I nostri prodotti/servizi quali nuovi bisogni/ mercati possono soddisfare?
I prodotti/servizi del Cliente quali nuovi bisogni/mercati potrebbero,con il nostro aiuto, soddisfare?
Come possiamo innovare i nostri prodotti/servizi?
Come possiamo vendere in modo innovativo i nostri prodotti/servizi?
Come possiamo aiutare il Cliente ad innovare i suoi prodotti?
Come possiamo aiutare il Cliente a innovare la vendita dei suoi prodotti?

Ecco quindi che l’attività di vendita diventa innovativa ed il professionista della vendita diventa un consulente prezioso per il cliente e, paradossalmente, il cliente diventa un consulente prezioso per chi vende.

Per un consiglio o per una sessione di creatività aziendale, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

Le obiezioni dei clienti sono sempre le stesse

29 June 2015/0 Comments/in azienda, blog feel center, call center, vendita /by Redazione

Molti nostri clienti ci parlano delle obiezioni tipiche che ricevono dai loro clienti e, soprattutto, ci chiedono con quali argomenti possono superarle.

Si illudono che si possano costruire delle risposte valide, prefabbricate, collaudate per ogni possibile obiezione. Non è così, per fortuna non è così, altrimenti per vendere basterebbero una voce pre-registrata ed un computer, ed i venditori resterebbero senza lavoro.

Invece, per comprendere le obiezioni dei clienti ci vuole molta professionalità, perché una stessa obiezione ha un significato, un peso ed un valore diverso a seconda se viene fatta all’inizio, nel corso, o alla fine di una trattativa commerciale. E dipende anche da come viene fatta. Comprendere una obiezione richiede un lavoro di scavo, di interpretazione, di “geolocalizzazione” della obiezione all’interno del dialogo, proprio come per comprendere il significato di una parola nel greco antico bisogna vedere dove quella parola si trova all’interno del discorso.

Inoltre una stessa obiezione ha un significato, un peso ed un valore diverso da cliente a cliente.

Quindi, in conclusione, possiamo dire che, formalmente, le obiezioni dei clienti sono sempre le stesse, ma, sostanzialmente, il loro significato varia molto.

Le obiezioni, in genere, ricadono in uno dei seguenti 4 gruppi:

NO NEED (“non ne ho bisogno”)
NO TIME (“non ho tempo”)
NO TRUST (“non mi fido”)
NO MONEY (“non ho soldi”)

Una obiezione non è un ostacolo, ma è una opportunità. Prendiamo, ad esempio, la prima. Quante volte affiancando un venditore abbiamo sentito il cliente dire, di un prodotto o servizio, “non ne ho bisogno…”…e poi, alla fine “…ma lo voglio”. Lo vuole perché è in linea, è coerente con il suo PUK.

Ma è solo con il lavoro di scavo che si comprende cosa il cliente vuole, e cosa vuole dire con le sue (legittime) obiezioni. Anzi, direi che il bello del lavoro del venditore è proprio lo scavo, che, in assenza di obiezioni, non può avere luogo. Il bravo venditore cerca le obiezioni, per superarle una dopo l’altra.

Se non si cercano le obiezioni esse prima o poi compariranno, e saremo costretti a tentare (faticosamente) di spingere il cliente verso l’acquisto. Ma il cliente non va spinto, va tirato, come con una corda. Anzi,scoprendo il suo PUK, il cliente “si tira da solo”: “si vende” il prodotto da solo.

Bisogna sempre partire dal PUK, cioè dal Personal Un-blocking Key di una persona, per comprendere il significato delle obiezioni che questa persona ci pone.

Inviaci le obiezioni che ricevi nel corso della tua attività commerciale e proviamo a decifrarle insieme.

Per maggiori informazioni, potete contattare Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

Prevenire i KO

22 June 2015/0 Comments/in azienda, blog feel center, call center, operatori call center, vendita /by Redazione

Se vivete in Italia, soprattutto a Roma o ai Napoli, e vi sentite un po’ giù , un po’ depressi, o siete arrabbiati, vi consiglio di fare un esperimento, un esperimento divertente, e che vi tirerà un po’ su il morale.

Mettetevi alla guida di un’auto e, quando siete nei pressi delle strisce pedonali, che indicano che i pedoni in quel punto hanno la precedenza, fermatevi e date la precedenza ai pedoni.

A quel punto vedrete qualcosa che non avviene in USA, in UK, in Giappone, in Francia, in Germania e in nessun paese civile. Qualcosa di sorprendente, di gratificante e, potenzialmente, anche antidepressivo. Avviene che il pedoni, con gli occhi, con la bocca, con un sorriso e spesso con un gesto della mano, ringraziano sentitamente. In genere il gesto consiste in un contemporaneo alzarsi della mano aperta, piegando l’avambraccio, e un leggero piegamento del capo accompagnato da un sorriso di gratitudine, come per dire: “Grazie che non mi hai ucciso e che, addirittura, mi hai fatto passare per primo!”.

Come mai avviene questo in Italia? Perché le persone ringraziano se viene rispettato un loro diritto?

Perché in Italia, soprattutto in città come Roma e Napoli, non solo nessuno si ferma presso le strisce pedonali, in presenza di pedoni, ma anzi tutti accelerano per passare prima, rischiando di ucciderli. Questa è la consuetudine, questo è il costume. È quindi normale che quando qualche anomalo guidatore si ferma, lasciando la precedenza al fortunato pedone, riceva da questo un segno di gratitudine e di apprezzamento. Perché la cosa è inaspettata, è una sorpresa, è qualcosa di piacevole che… spiazza.

Questo è esattamente quello che dovrebbero fare gli operatori nelle vendite a freddo, o cold call, nel teleselling, nella tentata vendita, nel porta a porta, cioè in tutte quelle situazioni di cui ci occupiamo nel Feel Center.

Questa è la ricetta per ricevere gratitudine e apprezzamento iniziali, e prevenire i KO, frequentissimi: “Non mi interessa” – “Grazie non ho tempo” – “No non sono io che me ne occupo” – “Scusi ho da fare” o parole di totale chiusura e, perfino, parolacce.

Come fare?

Come per le strisce pedonali, bisogna fare, e dire, qualcosa di inaspettato, cioè fare una sorpresa, sorprendere, dire qualcosa di piacevole e che… spiazza.

Quindi cari amici, anzi colleghi, operatori telefonici dei call center, se volete aumentare le vendite, e soprattutto ridurre drasticamente i KO, ed anche ricaricarvi, quando iniziate la telefonata fate come il guidatore che dà la precedenza ai pedoni a Roma o a Napoli, dite qualcosa che spiazza, qualcosa che mai ti aspetteresti di ascoltare da un call center e trasformatevi in un Feel Center.

Per maggiori informazioni, potete contattare Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

Chi scrive gli script di un call center?

8 June 2015/0 Comments/in blog feel center, call center, formazione, operatori call center, vendita /by Redazione

Chi scrive gli script di un call center? Ve lo siete mai chiesto?

In tanti anni di lavoro nei call center interni o esterni (outsourcing) alle aziende abbiamo trovato varie situazioni. Per esempio gli script possono essere:

scritti dall’ufficio marketing del committente
copiati dalla concorrenza
approntati dal settore vendite del committente
scritti dal capo del call center
scritti dal Team Leader
inventati di volta in volta da un formatore
preparati dall’operatore stesso
assenti, si lavora come capita capita, senza script

E in un Feel Center? Chi scrive gli script di un Feel Center?

In un Feel Center, come tutti i nostri clienti ben sanno, gli script, paradossalmente, …li detta il cliente stesso! Perché:

gli operatori non parlano, ma ascoltano
quindi capiscono ciò di cui il cliente vuole parlare
e, soprattutto, capiscono ciò di cui il cliente NON vuole sentire parlare
si adeguano alla velocità ed al tono con cui parla il cliente
usano le sue stesse parole
capiscono i suoi bisogni ed, a volte, i suoi sogni
cercano di dargli una mano, se non altro fornendo informazioni utili e mirate

tanto, prima o poi, se c’è qualcosa che noi possiamo fare per lui, questo qualcosa emerge, ed il cliente il prodotto se lo vende da sè.

Se volete sapere come farvi dettare lo script dai clienti, contattate Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

Giocare per vendere

30 May 2015/0 Comments/in blog feel center, formazione, vendita /by Redazione

Feel Center Srl, e la sua consociata Spettacoli di Matematica APS, sono molto tristi per la morte tragica e improvvisa, avvenuta domenica 24 maggio, di John Nash, il genio matematico che ha tanto contribuito alla teoria dei giochi ed, in particolare, ha inventato il cosidetto equilibrio di Nash. Si tratta di una situazione in cui due giocatori, dopo aver giocato, dichiarano che, se avessero saputo in anticipo le intenzioni dell’avversario, avrebbero giocato con le stesse mosse. Una situazione di equilibrio, assimilabile, in un certo senso, ad una situazione di win-win.

Noi pensiamo che la vendita debba essere una situazione di win-win in cui si vince in due , vince chi vende e vince chi compra.

Facile a dirsi, ma come fare?

Poichè pensiamo che sia utile giocare per vendere, per allenare gli allievi venditori a costruire percorsi di vendita vincenti, reciprocamente vincenti, abbiamo costruito dei giochi, giochi didattici, cioè dei simulatori in cui ci si allena a vendere.

Ecco qui di seguito alcuni dei nostri FEEL CENTER GAMES

La scatola dei giochi comprende: carte per giocare, cartoncini contenenti elementi quali frasi, domande, obiezioni, ostacoli, opportunità, indizi, PUK (cioè i sogni ed i bisogni del cliente) e PIN/simboli che identificano i giocatori, 2 dadi ed un divertente tabellone.

GIOCO N.1

2 giocatori con un giudice neutrale.

Finalità: il venditore deve scoprire il PUK del cliente, cioè dell’altro giocatore.Vince chi ci mette il minor tempo.

I giocatori scoprono ben presto che per vincere bisogna saper fare domande aperte, non domande chiuse.

GIOCO N.2

2 team con un giudice.

Finalità: scoprire il PUK del giudice

Ogni team ha a disposizione carte colorate, domande, alle quali il giudice risponde a voce in base al PUK che ha in mano.

Un team conquista un punto se scopre per primo il PUK del giudice.

GIOCO N.3

2, 3 o 4 giocatori, ognuno dei quali individuato da un PIN.

Finalità: scoprire il massimo numero di PUK degli altri giocatori.

A turno si lancia un dado e si muove in senso orario di tante caselle quanto è il numero che appare sul dado. Quando si arriva su una casella blu si può fare una domanda a qualsiasi altro giocatore.

Se un giocatore finisce sul rosso deve prendere una carta rossa, che rappresenta una OBIEZIONE e non può più avanzare a meno che con il successivo lancio di dadi riesca a finire sul verde. A quel punto prende una carta verde che, se coerente con l’OBIEZIONE rossa, gli consente di continuare a giocare facendo domande agli altri giocatori. Il gioco termina quando tutti i 12 PUK sono stati scoperti.

GIOCO N.4 (FEELING & EMOTIONS)

In questo gioco si utilizzano delle carte da gioco che illustrano FEELING ed EMOZIONI

Ogni giocatore prende una delle proprie carte e, tenendola coperta, dice agli altri il feeling e/o l’emozione che quella carta esprime (per lui). Ognuno degli altri giocatori risponde con la carta in suo possesso che più da vicino gli ricorda tale feeling e/o emozione. A questo punto si rivoltano le 5 carte e si passa alle votazioni. I giocatori avanzano di tante caselle quanti sono i voti che hanno ottenuto.

Vince chi arriva per primo a fine tabellone.

Cosa descrivono le carte FEELINGS & EMOTIONS?

Descrivono quello che si prova , ad esempio, di fronte a una tavola imbandita, un uomo e donna che giocano, un bivio, un labirinto, il mare, il cielo, una mappa geografica, una mappa mentale, un prato verde, una vetta, un bambino. Tutte cose da pubblicitari, direte voi. Tutti strumenti emozionali, da venditori, diciamo noi.

Se vuoi imparare a vendere con i ostri giochi, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

La Vision Board

24 May 2015/0 Comments/in azienda, blog feel center, call center, formazione, vendita /by Redazione

La mente dell’uomo reagisce fortemente alla stimolazione visiva.

Le immagini, infatti, aprono un varco enorme verso il nostro subconscio permettendoci di stimolare più velocemente emozioni, feeling e stati d’animo.

In ogni comunicazione, e specialmente in quella priva di contatto fisico, come quella telefonica, è fondamentale dare forza alle parole e tradurle in immagini per far meglio visualizzare i benefici del prodotto/servizio che stiamo proponendo al cliente.

Possiamo anche creare lo storyboard di un piccolo film che mostra come cambierà la vita del nostro cliente quando avrà ricevuto il nostro prodotto o servizio.

La Vision Board è uno strumento che noi di Feel Center srl utilizziamo molto, sia per formare agenti e rappresentanti commerciali, sia quando facciamo formazione nei call center, per trasformarli, appunto, in feel center. Si tratta di una lavagnetta di sughero o altro materiale che permette di avere sempre disponibile la quantità e la qualità delle immagini che ci occorrono per rinforzare la descrizione e aumentare la visualizzazione nel cliente dei prodotti che proponiamo.

Attenzione: non si tratta di immagini o foto del prodotto, ma di metafore del prodotto, che aiutino il cliente a sentire il prodotto ed il venditore a spiegarlo emozionalmente.

Facciamo degli esempi

Prodotto da vendere Immagine metafora

Contratto ADSL una porta aperta sul mondo

Fornitura elettrica un toro con molta energia

Un corso di formazione una barca a vela

Ogni professionista della vendita dovrebbe essere allenato a creare immagini, disegnare, colorare, cioè ad essere un po’ artista.

Perchè la vendita, oltre che un processo, è anche arte.

In un foglio A3 crea la tua Vision Board, con disegni, immagini, e colori che raccontano ciò che vendi. Fotografalo e invialo a a.reggiani@feelcenter.it per ricevere un consiglio ed un aiuto.

Come sono i clienti ideali?

18 May 2015/0 Comments/in azienda, blog feel center, call center, lavoro, vendita /by Redazione

Con i nostri formatori ed i formattori di Feel Center srl abbiamo lavorato in tanti call center o contact center, e ci siamo spesso chiesti: come sono i clienti ideali?

Come al solito in questo blog, dividiamo i clienti in due categorie: call e feel.

CLIENTI CALL

ti considerano un fornitore
la cosa più importante è lo sconto
spendono molto tempo per trattare e poco per collaborare
sono molto burocratizzati, eppure c’è tanta confusione
chi tratta il prezzo non è colui che deve lavorare con te
non entrano nella cultura del fornitore, si limitano a vedere il risultato

CLIENTI FEEL

ti considerano un partner
la cosa più importante è l’obiettivo economico
spendono molto tempo per impostare preventivamente le modalità ed i criteri della collaborazione
hanno strutture piatte, ma con ruoli e responsabilità ben definiti per ognuno
colui che deve lavorare con il fornitore ha una forte influenza nella stesura dell’accordo
per essi la cultura , e nel nostro caso, il cambiamento culturale che la metodologia FEEL CENTER comporta, è la prima cosa da cui partire

Abbiamo visto clienti raddoppiare le vendite ed in alcuni casi anche triplicarle, e comunque conseguire notevoli risultati in termini di resa oraria e di redemption. Come hanno fatto? E’ merito nostro? No, non è solo merito nostro, perché ci siamo resi conto che quei clienti avevano già nella loro mente, magari a livello non chiaramente espresso, e non immediatamente utilizzabile, i princìpi e alcune tecniche della vendita emozionale.

In altre parole i nostri migliori clienti, e tanti operatori telefonici, il metodo Feel, cioè l’arte di fare le giuste domande al cliente, lo avevano già, seppur latente, al loro interno e noi abbiamo dovuto solamente tirarlo fuori.

Che poi è il compito della e-ducation.

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

L’arte del comprare: perchè accontentarsi di uno sconto?

12 May 2015/0 Comments/in blog feel center, vendita /by Redazione

Un Feel Center è un luogo dove si impara l’arte del vendere, ma oggi parliamo dell’ arte del comprare.

Due facce della stessa medaglia? Non solo: due attività i cui risultati sono proporzionali alla capacità di ascoltare, di comprendere e di gestire dei feeling.

L’atto di acquisto di un bene, o di un servizio, nascono da una relazione con un fornitore. Dalla relazione ne può nascere molto valore, sia per il fornitore, sia per il cliente. Questo valore , nel tempo, può aumentare se la relazione è basata su

conoscenza reciproca
fiducia reciproca
vantaggi reciproci

come nel matrimonio. In altre parole una relazione con-vincente, in cui vince sia che vende, sia chi compra.

Si comprende quindi che trattare con un fornitore è proprio come trattare con un cliente, perché anche con un fornitore possiamo avere una strategia, una proposta da fare e quindi da vendere. E, come i professionisti della vendita emozionale ben sanno, la vendita è una questione di feeling, ed i feeling si scoprono con le domande.

Quindi quando entrate in una concessionaria di automobili la prima cosa da fare è quella di chiedere al venditore: come va?che è il modo corretto per impostare una relazione e, soprattutto, per gestirla.

Si, va bene, direte voi, ma quale è l’obiettivo? Se l’obiettivo è ottenere uno sconto non è meglio andare subito al sodo e chiedere uno sconto -15% sennò me ne vado.

Se in Feel Center srl avessimo trattato alcuni nostri grandi fornitori come enti da spremere, per ottenere uno sconto, non avremmo venduto due grandi progetti alle due banche con cui lavoriamo, non avremmo ricevuto incarichi per 4 anni di fila dal bravissimo architetto che ha progettato la nostra sede feng shui e non avremmo la sponsorizzazione del nostro fornitore di automobili giapponesi, etc, etc.

La relazione con un cliente, ed anche quella con un fornitore, possono essere impostate con una equazione matematica

Valore = Bisogno – Sforzo – Rischio -Prezzo

Il prezzo, e lo sconto, sono l’ultima cosa. Prima vengono la relazione, la collaborazione, i feeling.

Ma tutto questo non è possibile in un supermarket o in un outlet. E’ meglio frequentare punti vendita dove si possa parlare ed ascoltare. Per chi vuole imparare a vendere ogni occasione di acquisto importante, una casa, un’ automobile, una vacanza, un elettrodomestico, un vestito, un party, anzi ogni entrata in un negozio, sono tutte occasione per imparare a vendere, se non altro per vedere quale effetto e quale feeling provoca su di noi la tecnica e l’atteggiamento del fornitore. Copiare dai bravi venditori (quelli che ti fanno parlare) e fare l’opposto di ciò che fanno i cattivi venditori (quelli che parlano, parlano e non ascoltano).

In definitiva, se quando entri in un negozio hai l’attitudine giusta impari a vendere

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE CALL

Vediamo che prodotti hanno
Vediamo quanto mi fanno di sconto
Subito numeri non chiacchiere
Ho poco tempo, tanto so già cosa voglio

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE FEEL

Devo acquistare un vestito……. vediamo che idea e che cosa posso vendere
Chissà quale è il PUK di questa persona
Se io fossi in lui……(mettersi dalla parte dell’altro = saper vendere)
Vediamo questo commesso come fa il suo mestiere….cosa posso imparare da lui

L’attitudine è tutto.

A proposito, una domanda: i vostri collaboratori sono vostri fornitori o vostri clienti?