donazioni ed emozioni

Donazioni ed emozioni

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Il concetto di ospitalità in Giappone comprende: accoglienza, cortesia, rispetto dei tempi… ma anche attenzione a non strafare… a non invadere gli spazi dell’altro. Comprendere e soddisfare i bisogni, ma non andare oltre. Questo concetto è alla base della progettazione delle automobili giapponesi (Toyota e Lexus) molto diverse da alcune pacchiane automobili di lusso tedesche. Queste auto vengono progettate con i valori della cultura giapponese: semplicità, eleganza, ospitalità, l’omotenashi, l’arte di anticipare i desideri. Ecco perché i giapponesi pongono molta cura nella progettazione delle maniglie delle automobili.

Gli stessi criteri devono ispirare coloro che chiedono delle donazioni, delle erogazioni liberali: saper parlare sia alla mente sia al cuore delle persone: usare il loro linguaggio emotivo, non il nostro.

Molte organizzazioni sia profit sia no-profit chiedono al pubblico delle donazioni e delle erogazioni liberali. Ovviamente si concentrano su determinati segmenti del proprio pubblico, focalizzandosi su cluster della popolazione che più probabilmente e statisticamente condividono con esse interessi, valori, sentimenti. Ad esempio, se dobbiamo chiedere una donazione per sostenere i missionari in Africa ci concentreremo su adulti che frequentano le chiese. Se devo chiedere un sostegno ad un progetto di mercato eco-solidale devo partire dalla condivisione del valore della solidarietà.

Ma si parte sempre dai feeling, dalle emozioni, dalla empatia.

Le persone decidono di donare sulla base di emozioni e di feeling, e solo in un secondo momento cercano anche delle buone ragioni per giustificare la loro decisione emotiva, in modo da sentirsi serene e soddisfatte. Ma sono sempre i feeling che spingono qualcuno a dare.

Uno dei feeling che spingono a dare è la gratitudine: le persone donano più volentieri quando si trovano nel cosiddetto PICCO DI GRATITUDINE. Ma attenzione a non superare questo picco!

donazioni ed emozioni

Ad esempio, entri in un bel ristorantino: bella atmosfera, colori, arredamento elegante e semplice, poco rumore, gentilezza nell’accoglienza etc etc. Un bel buffet antipasti… ne prendi un bel po’… la Gratitudine aumenta. Poi un bel menù di primi… ne assaggi 3… la Gratitudine aumenta… pensi “darò una bella mancia…” Poi i secondi… ma stai arrivando presto a saturazione… Ecco che arriva il carrello con i dolci, c’è il tuo dolce preferito, ma peccato che non ce la fai più, hai superato la LINEA DI SATURAZIONE… la gratitudine scende… scende anche la mancia.

Altro esempio. Roma. Un turista chiede Dove sta il Colosseo? Un cittadino romano gentile (ne esiste ancora qualcuno) glielo lo indica chiaramente… La Gratitudine sale. Poi lo accompagna lui… La Gratitudine sale… Poi gli racconta la storia del Colosseo… poi gli dice dove andare a mangiare poi… poi… poi… supera la LINEA DI SATURAZIONE e porta il turista nella AREA DI IMBARAZZO.

Bisogna imparare a cogliere il PRIMO PICCO DI GRATITUDINE, non superare mai la LINEA DI SATURAZIONE… per non creare imbarazzo.

Quando siete giunti nel primo PDG, non aspettate, non continuate ad offrire gratuitamente, rischiando di mettere in imbarazzo il cliente, CHIEDETE con piacere e con orgoglio.

Scriveteci su info@feelcenter.it per una consulenza su come aumentare le donazioni e le erogazioni liberali per la vostra organizzazione

libertà

La libertà

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L’ultimo partito nato in Italia si chiama Liberi e uguali. 

Tutti noi vogliamo essere liberi. Vogliamo essere liberi fisicamente e mentalmente. Vogliamo essere liberi finanziariamente e vogliamo più tempo libero.

Ma chi ci garantisce questa libertà? Come possiamo ottenerla? 

Libertà per molti giovani significa fantasia, improvvisazione e, soprattutto, libertà dalle regole.

La verità è esattamente l’opposto: libertà significa regole, logica e disciplina. 

Vuoi più tempo libero? Gestisci il tuo tempo con disciplina. Vuoi raggiungere la libertà finanziaria? Sii disciplinato con le tue finanze. Vuoi essere libero fisicamente? Vuoi muoverti   libero dai problemi di salute? Allora devi darti la regola di mangiare cibi sani ed allenarti costantemente. 

Vuoi essere libero di scegliere dove, come, per chi lavorare? Studia la matematica, una disciplina fatta di regole e di logica, nel cui ambito sarai libero di esercitare la tua fantasia.

Regole, logica e disciplina sono gli strumenti per ottenere la libertà.

Se pensiamo che la libertà sia solamente un diritto, e non anche una conquista, siamo destinati ad amare delusioni.

Da chi possiamo imparare la libertà? Dagli schiavi? Dai demagoghi? Dai servi della politica? Dagli artisti più scapestrati? Dai succubi del posto fisso?

No: la libertà, che fa rima con felicità, la impariamo da chi ha inventato qualcosa di bello e di utile, da chi ha creato lavoro e valore per gli altri, da “chi ce l’ha fatta”.


Nei Feel Center noi ce la mettiamo tutta per fare anche lezioni di libertà.

SCRIVETECI PER UN CONSIGLIO O UN PARERE

info@feelcenter.it

creatività nella vendita

La creatività nella vendita

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Parliamo di creatività nella vendita. Parliamo di vendite B2B.

Noi siamo un B (un Business, una azienda) che vuole vendere un prodotto o un servizio ad un altro B.

E vogliamo farlo in modo creativo.

Come possono i professionisti della vendita essere creativi?

Spesso sentiamo frasi del tipo: “Quel venditore è molto creativo perché ogni volta si inventa una nuova presentazione” oppure “perché ha del materiale molto colorato” oppure “perché usa un linguaggio molto colorito” oppure, addirittura “perché veste in modo molto originale” etc. etc.

creatività nella venditaNoi di Feel Center trattiamo la creatività in modo molto diverso, sistematico, e la consideriamo un’arte per creare relazioni, sempre nuove, tra BISOGNI e STRUMENTI dell’uomo, ed utilizziamo per la formazione dei venditori una Macchina della Creatività, che consente di attivare contemporaneamente i due lati del nostro cervello, quello analitico razionale e quello della immaginazione.

Con questa macchina i nostri allievi venditori allenano e rafforzano la loro creatività nella vendita, che, in estrema sintesi, significa saper fornire risposte concrete e veloci alle seguenti domande:

  • I nostri  prodotti/servizi quali bisogni/mercati tradizionali soddisfano?
  • I nostri prodotti/servizi quali nuovi bisogni/ mercati possono soddisfare?
  • I prodotti/servizi del Cliente quali nuovi bisogni/mercati potrebbero,con il nostro aiuto, soddisfare?
  • Come possiamo innovare i nostri prodotti/servizi?
  • Come possiamo vendere in modo innovativo i nostri  prodotti/servizi?
  • Come possiamo aiutare il Cliente ad innovare i suoi prodotti?
  • Come possiamo aiutare il Cliente a innovare la vendita dei suoi prodotti?

Ecco quindi che l’attività di vendita diventa innovativa ed il professionista della vendita diventa un consulente prezioso per il cliente e, paradossalmente, il cliente diventa un consulente prezioso per chi vende.

Per un consiglio o per una sessione di creatività aziendale, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

lavorare in coppia

Lavorare in coppia

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Uno dei paradossi più interessanti è che, quando si insegna… si impara.
A volte è proprio nel momento in cui si spiega un concetto ad un altro che quel concetto si chiarisce definitivamente o comunque si imprime nella mente.

Ecco perché il metodo Feel Center prevede che la formazione di un allievo si concluda con una fase in cui l’allievo stesso prova ad insegnare ad un altro, ad un collega, ciò che ha appreso.
Questa fase inizia con la scelta del collega. Devo scegliere un collega simile a me? Uno con cui mi trovo bene? Che ha il mio stile, la mia attitudine? Un collega fotocopia?
No, bisogna scegliere un collega “complementare”, cioè uno  che sia debole  in quelle  fasi della vendita (emozionale) strutturata, nelle quali  mi sento forte, e, possibilmente, viceversa.
Certamente è opportuno affiancare due persone che vogliono crescere, che intendono apprendere uno dall’altro, e scoprire ognuno il meglio di sè e dell’altro.
Noi di Feel Center  utilizziamo lo schema di Johari.

Questo modello è molto potente e, se utilizzato con l’aiuto di un Feel Coach esperto, può portare un allievo venditore a raggiungere risultati veramente notevoli, in termini non solo di vendita, ma anche di crescita professionale ed umana.
Inoltre abbatte i costi della formazione, soprattutto nelle grandi strutture, quali sono i call center e le reti vendita di grandi aziende, nelle quali ognuno può essere messo in grado di insegnare qualcosa a qualcun altro.

Schema di Johari per lavorare in coppia

Lavorare in coppia

Per maggiori informazioni, potete contattare Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

clienti ideali

Come sono i clienti ideali?

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Con i nostri formatori ed i formattori di Feel Center srl abbiamo  lavorato in tanti  call center o contact center, e ci siamo spesso chiesti: come sono i clienti ideali?

Come al solito in questo blog, dividiamo i clienti in due categorie: call e feel.

CLIENTI CALL

  • ti considerano un fornitore
  • la cosa più importante è lo sconto
  • spendono molto tempo per trattare e poco per collaborare
  • sono molto burocratizzati, eppure c’è tanta confusione
  • chi tratta il prezzo non è colui che deve lavorare con te
  • non entrano nella cultura del fornitore, si limitano a vedere il risultato

CLIENTI FEEL

  • ti considerano un partner
  • la cosa più importante è l’obiettivo economico
  • spendono molto tempo per impostare preventivamente le modalità ed i criteri della collaborazione
  • hanno strutture piatte, ma con ruoli e responsabilità ben definiti per ognuno
  •  colui che deve lavorare con il fornitore ha una forte influenza nella stesura dell’accordo
  • per essi la cultura , e nel nostro caso, il cambiamento culturale che  la metodologia FEEL CENTER comporta, è la prima cosa da cui partire

 

Abbiamo visto clienti raddoppiare le vendite ed in alcuni casi anche triplicarle, e comunque conseguire notevoli risultati in termini di resa oraria e di redemption. Come hanno fatto? E’ merito nostro? No, non è solo merito nostro, perché ci siamo resi conto che quei clienti avevano già nella loro mente, magari a livello non chiaramente espresso, e non immediatamente utilizzabile, i princìpi e alcune tecniche della vendita emozionale.

In altre parole i nostri migliori clienti, e tanti operatori telefonici, il metodo Feel, cioè l’arte di fare le giuste domande al cliente, lo avevano già, seppur latente, al loro interno e noi abbiamo dovuto solamente tirarlo fuori.

Che poi è il compito della e-ducation.

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944

ci vorrebbe un amico

Ci vorrebbe un amico

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La vita  è piena di problemi, ma anche di opportunità. In particolare nel mondo del lavoro.

E anche se il lavoro va bene, i clienti sono contenti, le persone intorno a noi sono motivate ed efficienti, tuttavia i problemi nascono dal mercato, dalla concorrenza, dallo stato e, a volte, ce li creiamo noi stessi.

I problemi comportano anche la necessità, più o meno impellente o angosciante, di porvi rimedio, di cercare delle soluzioni ed, in ultima analisi, di prevenirli.

Ecco perché per ogni uomo o donna che lavora c’è un momento in cui si ha bisogno di un aiuto, di un parere disinteressato, di un consiglio. Cosa fare? Come andare avanti? Come migliorare?

Ma a chi chiedere aiuto? Non ai propri collaboratori, per non apparire deboli. Non ai propri capi, per non apparire inadeguati,  né generare nuove pretese. Non ai colleghi, perché….non si sa mai. Di fronte ai problemi, a volte ci si sente isolati.

C’è allora l’amico fidato, con cui fare lunghe chiacchierate, con cui aprirsi, con cui sfogarsi. Ma l’amico ti dice le solite cose, che ti sollevano il morale, ma che non ti aiutano in pratica. In definitiva il suo aiuto consiste nel semplice ascolto perché l’amico non ha  la conoscenza e la competenza necessaria e, soprattutto, non ha potere.

Ci vorrebbe un amico che sia contemporaneamente disponibile, disinteressato, competente, in contatto con i tuoi capi, preparato, riservato cui rivolgerti

prima di incontrare un nuovo cliente

per

  • aiutarti a valorizzare i tuoi  punti di forza
  • affrontare costruttivamente  eventuali punti di debolezza
  • aiutarti a focalizzarti sui punti di forza dell’ azienda per cui lavori
  • crearti  una visione del prodotto/servizio che devi vendere
  • riformulare  ciò che devi dire al cliente in forma di  domande aperte
  • suggerirti frasi di effetto per catturare l’attenzione del cliente
  • suggerirti  il look  più adatto in funzione della tipologia di cliente
  • individuare sogni e bisogni del cliente
  • dirti come  impostare la tua credibilità di professionista della vendita
  • aiutarti ad elencare i benefici in funzione delle caratteristiche del prodotto preparare risposte adeguate alle 4 possibili obiezioni del cliente
  • simulare preventivamente  l’incontro con il cliente

dopo aver incontrato  il  cliente

per

  • ripercorrere le varie fasi dell’incontro appena concluso
  • rivedere ciò che è accaduto e ciò che sarebbe potuto accadere
  • decifrare il linguaggio   del cliente incontrato
  • profilare il cliente
  • misurare il livello di empatia raggiunto
  • esaminare quanto delle soluzioni proposte corrispondeva al vero sogno o bisogno del cliente
  • progettare le mie prossime possibili mosse
  • prevedere le prossime mosse del cliente
  • scoprire   nuovi bisogni e nuovi strumenti con la creatività  
  • aiutarti a fare una autodiagnosi per migliorare continuamente

 

Ecco quello che fa un FEEL COACH di Feel Center srl per i venditori

Per saperne di più visita il sito o contatta un nostro Feel Coach!

Scrivi a a.reggiani@feelcenter.it 

 

 

materie prime 2

Beati i poveri (di materie prime)

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Nel mondo ci sono 850 milioni  di persone denutrite, soprattutto in Asia meridionale e Africa Subsahariana. Le radici del problema possono essere molte: malgoverno, guerre, instabilità politica, sfruttamento, un basso tasso di istruzione, status sociale delle donne  e alta mortalità dovuta alle infezioni da HIV e AIDS.

Certamente la causa non può essere la mancanza di materie prime. Vi spiego perchè.

Taiwan, zero materie prime (deve importare anche la sabbia dalla Cina), è il 4° paese al mondo per riserve finanziarie. La stessa cosa vale per Israele, nel deserto e senza petrolio, Singapore, Sud Corea, Giappone, tutti paesi ricchi, senza materie prime.

La vera differenza la fa  il livello della cultura di un paese, partendo dalla scuola, e, di conseguenza, la capacità di innovazione.

Un team dell’O.E.C.D (Organization for Economic Cooperation and Development) ha messo in relazione risultati P.I.S.A (Program for International Student Assessment) con la percentuale di risorse naturali sul PIL di 65 paesi.

RISULTATO: Oil and PISA don’t mix.

Questo è dimostrato da Quatar, Kazakistan  Saudi Arabia, Kuwait, Oman, Algeria, Bahrain, Iran, Siria, ma anche Brasile, Messico e Argentina, tutti paesi che  hanno le più alte riserve di petrolio al mondo e il più basso livello di P.I.S.A.

E l’Italia?

materie prime 3Anche l’Italia è un paese povero di materie prime, e circondato da nemici: da secoli siamo condannati ad innovare per sopravvivere e quindi siamo biologicamente rinascimentali e innovatori.

Infatti l’ Italia, anche se molti non lo sanno, non è male in tema di innovazione nelle aziende.

Vediamo le statistiche Eurostat 2010-2012, esaminando la percentuale di imprese innovative.

L’Italia è quarta in Europa. La media UE è 48,9%  l’ Italia è al 56,1%

Il 29,1% delle imprese italiane hanno fatto  innovazione di prodotto, contro una media europea del 23,7%

Nell’ innovazione di processo: Italia 30,4%, Europa 21,4%

In Italia hanno cambiato organizzazione il 33,5% delle imprese. In  Europa il 27,5%.

Nuove modalità di marketing: Italia  31% vs. Europa 24,3%.

Esaminando i risultati delle  imprese che hanno innovato, sempre dati Eurostat:

  • 60% ha aumentato il fatturato
  • 56% ha abbassato i costi
  • 51% ha aumentato gli utili
  • 29% ha conquistato quote di mercato

Noi di Feel Center vogliamo dare un contributo originale e soprattutto sistematico e organizzato alle pmi in tema di innovazione e di creatività applicata attraverso:

  •  Check-up   per scoprire opportunità di innovazione
  • La   Macchina della Creatività che portiamo nelle aziende clienti
  • Teatro di impresa per la Formazione e coinvolgimento degli addetti
  • Affiancamento sul campo

FEEL CENTER AIUTA AD INNOVARE!

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

 

quando non ne puoi più

Quando non ne puoi più

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quando non ne puoi piùCapita sempre più spesso negli ultimi tempi, di incontrare persone adulte, affermate, esperte, che non sono soddisfatte del proprio lavoro: parlo di posizioni di lavoro dipendente.

Si sentono sottoutilizzate, vessate, non coinvolte. Spesso, ma non necessariamente,  lavorano in organizzazioni che scricchiolano, o che, dovendo fronteggiare la crisi economica, e la conseguente necessità di cambiare, non hanno ancora trovato  una direzione ed un leader. Le grandi aziende o banche  pubbliche, semipubbliche, o ex pubbliche italiane, e la P.A., ne sono un esempio evidente; basta parlare con chi in esse lavora.

A volte la crisi nel lavoro si accompagna anche ad una crisi personale e familiare, in un meccanismo distruttivo causa-effetto-causa.

A tutti coloro che si trovano in questa situazione vorrei lanciare questo messaggio. Quando non ne puoi più,

quando…

un vento freddo ti  entra nell’anima, la giornata  si riempie di silenzi e di porte socchiuse, sei spesso oggetto di feed-back negativo da parte del tuo capo, del tuo partner  o  dei tuoi familiari, aumentano lo stress e la confusione, ti accorgi di  comportarti come un automa, alla ricerca dell’altrui  approvazione, quando ti senti guidato da persone  che, a loro volta, non sanno dove andare, ed  hai perso il controllo di ciò che ti accade,

ma

vorresti fare qualcosa, qualcosa legato al tuo PUK, hai un interesse ed una competenza riposta, che vorresti utilizzare, mettere a disposizione degli altri, sai che devi rischiare qualcosa, ma non sai come fare, come offrire, come  proporti,

allora

è venuto per te  il momento di reagire, di cambiare, di crescere,

di ripartire dai tuoi feeling

e venire a conoscere Feel Center

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

Credits immagine: Brad Yeo

maze

Trovare lavoro? Mission possible!

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Trovare un lavoro oggi sembra una mission impossible, e chi deve farlo si sente circondato da muri che è impossibile superare.

E invece non lo è non è difficile se si possiedono 3 competenze, delle quali, almeno nel nostro paese, vi è grande necessità e per le quali l’offerta di lavoro è molto superiore alla domanda. Quali sono queste competenze?

  • Il Problem Solving, cioè la capacità di risolvere problemi e di prevenirli, di studiare delle misure che impediscano ad un determinato  problema di riemergere
  • L’Innovazione, cioè la capacità di soddisfare vecchi bisogni dell’uomo con nuovi strumenti e la capacità di adattare vecchi strumenti per risolvere nuovi bisogni
  • La Vendita, cioè la capacità di scoprire sogni e bisogni del cliente e di soddisfarli in maniera con-vincente, in una maniera, cioè, in cui si vince in due, chi vende e chi compra.

Noi di Feel Center spingiamo i nostri clienti, e soprattutto i giovani,  ad investire in tali competenze, perché se non conosci queste 3 materie non riesci né ad  immaginare, né a vedere, le enormi possibilità di lavoro che esistono, alcune delle quali anche a portata di mano. Senza conoscenze non vedi cosa c’è dietro la siepe.trovare lavoro

Quindi una persona che non conosce il problem solving, non ha mai sperimentato dei metodi per innovare, ed ignora  i principi e le tecniche di vendita, utilizzerà presumibilmente

metodi CALL per trovare lavoro

  • cerca un “posto”
  • cerca  le “vacancies”
  • compila  un currriculum vitae
  • confronta offerte e domande di lavoro
  • legge annunci
  • si focalizza sulla propria esperienza passata
  • cura le proprie soft skills
  • non ha alcun interesse per posizioni commerciali
  • vorrebbe trovare e ricoprire ruoli amministrativi
  • non ha alcun interesse a fare impresa
  • i lavoratori anziani sono discriminati
  • orientamento dei giovani fatto in modo freddo, con software
  • tirocinio in aula
  • apprendistato in azienda
  • le aziende effettuano costosissime  attività di pre-selezione sperando di trovare la persona adatta

gateAl contrario, una persona che ha investito un pochino di tempo e di energie per imparare elementi di  problem solving, di innovazione, cioè di creatività applicata ai bisogni, ed i principi e le tecniche di vendita, VEDE il lavoro che c’è dietro il cancello ed utilizzerà presumibilmente

metodi FEEL per trovare lavoro

  • cerca continuamente e sistematicamente  bisogni e problemi
  • li cerca  in strada, nelle fiere, sul web
  • compila continuamente elenchi di mezzi/strumenti utili agli altri
  • incrocia strumenti (vecchi e nuovi) e bisogni (vecchi e nuovi)
  • visita fiere, eventi, associazioni
  • si focalizza sul futuro
  • cura molto le proprie competenze hard (problem solving, innovazione, vendita)
  • si concentra sui propri sogni e su quelli degli altri
  • impara presto a vendere, il lavoro più bello del mondo
  • considera tutti i lavori amministrativi posizioni ad altissimo rischio
  • ha un interesse crescente a fare impresa
  • alto interesse per l’universo ICT
  • va  controcorrente, con lo sguardo rivolto verso paesi avanzati
  • necessita di un giusto mix  di giovani e anziani
  • tirocinio sul campo
  • apprendistato con simulatore
  • per le aziende opportunità di sperimentare i candidati con servizi (commerciali o di problem solving) pagati a risultato

La good news?

Imparare il problem solving, l’innovazione e l’arte della vendita è facile e se vuoi puoi anche farlo con il nostro teatro di impresa

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani

via mail: a.reggiani@feelcenter.it 

oppure al numero 3357492944