ci vorrebbe un amico

Ci vorrebbe un amico

La vita  è piena di problemi, ma anche di opportunità. In particolare nel mondo del lavoro.

E anche se il lavoro va bene, i clienti sono contenti, le persone intorno a noi sono motivate ed efficienti, tuttavia i problemi nascono dal mercato, dalla concorrenza, dallo stato e, a volte, ce li creiamo noi stessi.

I problemi comportano anche la necessità, più o meno impellente o angosciante, di porvi rimedio, di cercare delle soluzioni ed, in ultima analisi, di prevenirli.

Ecco perché per ogni uomo o donna che lavora c’è un momento in cui si ha bisogno di un aiuto, di un parere disinteressato, di un consiglio. Cosa fare? Come andare avanti? Come migliorare?

Ma a chi chiedere aiuto? Non ai propri collaboratori, per non apparire deboli. Non ai propri capi, per non apparire inadeguati,  né generare nuove pretese. Non ai colleghi, perché….non si sa mai. Di fronte ai problemi, a volte ci si sente isolati.

C’è allora l’amico fidato, con cui fare lunghe chiacchierate, con cui aprirsi, con cui sfogarsi. Ma l’amico ti dice le solite cose, che ti sollevano il morale, ma che non ti aiutano in pratica. In definitiva il suo aiuto consiste nel semplice ascolto perché l’amico non ha  la conoscenza e la competenza necessaria e, soprattutto, non ha potere.

Ci vorrebbe un amico che sia contemporaneamente disponibile, disinteressato, competente, in contatto con i tuoi capi, preparato, riservato cui rivolgerti

prima di incontrare un nuovo cliente

per

  • aiutarti a valorizzare i tuoi  punti di forza
  • affrontare costruttivamente  eventuali punti di debolezza
  • aiutarti a focalizzarti sui punti di forza dell’ azienda per cui lavori
  • crearti  una visione del prodotto/servizio che devi vendere
  • riformulare  ciò che devi dire al cliente in forma di  domande aperte
  • suggerirti frasi di effetto per catturare l’attenzione del cliente
  • suggerirti  il look  più adatto in funzione della tipologia di cliente
  • individuare sogni e bisogni del cliente
  • dirti come  impostare la tua credibilità di professionista della vendita
  • aiutarti ad elencare i benefici in funzione delle caratteristiche del prodotto preparare risposte adeguate alle 4 possibili obiezioni del cliente
  • simulare preventivamente  l’incontro con il cliente

dopo aver incontrato  il  cliente

per

  • ripercorrere le varie fasi dell’incontro appena concluso
  • rivedere ciò che è accaduto e ciò che sarebbe potuto accadere
  • decifrare il linguaggio   del cliente incontrato
  • profilare il cliente
  • misurare il livello di empatia raggiunto
  • esaminare quanto delle soluzioni proposte corrispondeva al vero sogno o bisogno del cliente
  • progettare le mie prossime possibili mosse
  • prevedere le prossime mosse del cliente
  • scoprire   nuovi bisogni e nuovi strumenti con la creatività  
  • aiutarti a fare una autodiagnosi per migliorare continuamente

 

Ecco quello che fa un FEEL COACH di Feel Center srl per i venditori

Per saperne di più visita il sito o contatta un nostro Feel Coach!

Scrivi a a.reggiani@feelcenter.it 

 

 

materie prime 2

Beati i poveri (di materie prime)

Nel mondo ci sono 850 milioni  di persone denutrite, soprattutto in Asia meridionale e Africa Subsahariana. Le radici del problema possono essere molte: malgoverno, guerre, instabilità politica, sfruttamento, un basso tasso di istruzione, status sociale delle donne  e alta mortalità dovuta alle infezioni da HIV e AIDS.

Certamente la causa non può essere la mancanza di materie prime. Vi spiego perchè.

Taiwan, zero materie prime (deve importare anche la sabbia dalla Cina), è il 4° paese al mondo per riserve finanziarie. La stessa cosa vale per Israele, nel deserto e senza petrolio, Singapore, Sud Corea, Giappone, tutti paesi ricchi, senza materie prime.

La vera differenza la fa  il livello della cultura di un paese, partendo dalla scuola, e, di conseguenza, la capacità di innovazione.

Un team dell’O.E.C.D (Organization for Economic Cooperation and Development) ha messo in relazione risultati P.I.S.A (Program for International Student Assessment) con la percentuale di risorse naturali sul PIL di 65 paesi.

RISULTATO: Oil and PISA don’t mix.

Questo è dimostrato da Quatar, Kazakistan  Saudi Arabia, Kuwait, Oman, Algeria, Bahrain, Iran, Siria, ma anche Brasile, Messico e Argentina, tutti paesi che  hanno le più alte riserve di petrolio al mondo e il più basso livello di P.I.S.A.

E l’Italia?

materie prime 3Anche l’Italia è un paese povero di materie prime, e circondato da nemici: da secoli siamo condannati ad innovare per sopravvivere e quindi siamo biologicamente rinascimentali e innovatori.

Infatti l’ Italia, anche se molti non lo sanno, non è male in tema di innovazione nelle aziende.

Vediamo le statistiche Eurostat 2010-2012, esaminando la percentuale di imprese innovative.

L’Italia è quarta in Europa. La media UE è 48,9%  l’ Italia è al 56,1%

Il 29,1% delle imprese italiane hanno fatto  innovazione di prodotto, contro una media europea del 23,7%

Nell’ innovazione di processo: Italia 30,4%, Europa 21,4%

In Italia hanno cambiato organizzazione il 33,5% delle imprese. In  Europa il 27,5%.

Nuove modalità di marketing: Italia  31% vs. Europa 24,3%.

Esaminando i risultati delle  imprese che hanno innovato, sempre dati Eurostat:

  • 60% ha aumentato il fatturato
  • 56% ha abbassato i costi
  • 51% ha aumentato gli utili
  • 29% ha conquistato quote di mercato

Noi di Feel Center vogliamo dare un contributo originale e soprattutto sistematico e organizzato alle pmi in tema di innovazione e di creatività applicata attraverso:

  •  Check-up   per scoprire opportunità di innovazione
  • La   Macchina della Creatività che portiamo nelle aziende clienti
  • Teatro di impresa per la Formazione e coinvolgimento degli addetti
  • Affiancamento sul campo

FEEL CENTER AIUTA AD INNOVARE!

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

 

quando non ne puoi più

Quando non ne puoi più

quando non ne puoi piùCapita sempre più spesso negli ultimi tempi, di incontrare persone adulte, affermate, esperte, che non sono soddisfatte del proprio lavoro: parlo di posizioni di lavoro dipendente.

Si sentono sottoutilizzate, vessate, non coinvolte. Spesso, ma non necessariamente,  lavorano in organizzazioni che scricchiolano, o che, dovendo fronteggiare la crisi economica, e la conseguente necessità di cambiare, non hanno ancora trovato  una direzione ed un leader. Le grandi aziende o banche  pubbliche, semipubbliche, o ex pubbliche italiane, e la P.A., ne sono un esempio evidente; basta parlare con chi in esse lavora.

A volte la crisi nel lavoro si accompagna anche ad una crisi personale e familiare, in un meccanismo distruttivo causa-effetto-causa.

A tutti coloro che si trovano in questa situazione vorrei lanciare questo messaggio. Quando non ne puoi più,

quando…

un vento freddo ti  entra nell’anima, la giornata  si riempie di silenzi e di porte socchiuse, sei spesso oggetto di feed-back negativo da parte del tuo capo, del tuo partner  o  dei tuoi familiari, aumentano lo stress e la confusione, ti accorgi di  comportarti come un automa, alla ricerca dell’altrui  approvazione, quando ti senti guidato da persone  che, a loro volta, non sanno dove andare, ed  hai perso il controllo di ciò che ti accade,

ma

vorresti fare qualcosa, qualcosa legato al tuo PUK, hai un interesse ed una competenza riposta, che vorresti utilizzare, mettere a disposizione degli altri, sai che devi rischiare qualcosa, ma non sai come fare, come offrire, come  proporti,

allora

è venuto per te  il momento di reagire, di cambiare, di crescere,

di ripartire dai tuoi feeling

e venire a conoscere Feel Center

Aldo Reggiani

a.reggiani@feelcenter.it 

Credits immagine: Brad Yeo

maze

Trovare lavoro? Mission possible!

Trovare un lavoro oggi sembra una mission impossible, e chi deve farlo si sente circondato da muri che è impossibile superare.

E invece non lo è non è difficile se si possiedono 3 competenze, delle quali, almeno nel nostro paese, vi è grande necessità e per le quali l’offerta di lavoro è molto superiore alla domanda. Quali sono queste competenze?

  • Il Problem Solving, cioè la capacità di risolvere problemi e di prevenirli, di studiare delle misure che impediscano ad un determinato  problema di riemergere
  • L’Innovazione, cioè la capacità di soddisfare vecchi bisogni dell’uomo con nuovi strumenti e la capacità di adattare vecchi strumenti per risolvere nuovi bisogni
  • La Vendita, cioè la capacità di scoprire sogni e bisogni del cliente e di soddisfarli in maniera con-vincente, in una maniera, cioè, in cui si vince in due, chi vende e chi compra.

Noi di Feel Center spingiamo i nostri clienti, e soprattutto i giovani,  ad investire in tali competenze, perché se non conosci queste 3 materie non riesci né ad  immaginare, né a vedere, le enormi possibilità di lavoro che esistono, alcune delle quali anche a portata di mano. Senza conoscenze non vedi cosa c’è dietro la siepe.trovare lavoro

Quindi una persona che non conosce il problem solving, non ha mai sperimentato dei metodi per innovare, ed ignora  i principi e le tecniche di vendita, utilizzerà presumibilmente

metodi CALL per trovare lavoro

  • cerca un “posto”
  • cerca  le “vacancies”
  • compila  un currriculum vitae
  • confronta offerte e domande di lavoro
  • legge annunci
  • si focalizza sulla propria esperienza passata
  • cura le proprie soft skills
  • non ha alcun interesse per posizioni commerciali
  • vorrebbe trovare e ricoprire ruoli amministrativi
  • non ha alcun interesse a fare impresa
  • i lavoratori anziani sono discriminati
  • orientamento dei giovani fatto in modo freddo, con software
  • tirocinio in aula
  • apprendistato in azienda
  • le aziende effettuano costosissime  attività di pre-selezione sperando di trovare la persona adatta

gateAl contrario, una persona che ha investito un pochino di tempo e di energie per imparare elementi di  problem solving, di innovazione, cioè di creatività applicata ai bisogni, ed i principi e le tecniche di vendita, VEDE il lavoro che c’è dietro il cancello ed utilizzerà presumibilmente

metodi FEEL per trovare lavoro

  • cerca continuamente e sistematicamente  bisogni e problemi
  • li cerca  in strada, nelle fiere, sul web
  • compila continuamente elenchi di mezzi/strumenti utili agli altri
  • incrocia strumenti (vecchi e nuovi) e bisogni (vecchi e nuovi)
  • visita fiere, eventi, associazioni
  • si focalizza sul futuro
  • cura molto le proprie competenze hard (problem solving, innovazione, vendita)
  • si concentra sui propri sogni e su quelli degli altri
  • impara presto a vendere, il lavoro più bello del mondo
  • considera tutti i lavori amministrativi posizioni ad altissimo rischio
  • ha un interesse crescente a fare impresa
  • alto interesse per l’universo ICT
  • va  controcorrente, con lo sguardo rivolto verso paesi avanzati
  • necessita di un giusto mix  di giovani e anziani
  • tirocinio sul campo
  • apprendistato con simulatore
  • per le aziende opportunità di sperimentare i candidati con servizi (commerciali o di problem solving) pagati a risultato

La good news?

Imparare il problem solving, l’innovazione e l’arte della vendita è facile e se vuoi puoi anche farlo con il nostro teatro di impresa

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani

via mail: a.reggiani@feelcenter.it 

oppure al numero 3357492944

venditore

Il venditore come educatore

Quando si incontra un grande venditore è sempre una esperienza molto bella, perché un grande venditore è una persona che ti fa stare bene, ti dà energia, e ti aiuta a conoscerti meglio.

Un grande venditore è  curioso, vuole conoscere te, prima di venderti qualcosa, e vuole vedere, con la sua mente e con il suo cuore, se c’è qualcosa che può fare per te, nel tuo e nel suo interesse. Questo è anche uno dei motivi per cui un grande venditore può vendere qualsiasi cosa.

Come i telefonini anche le persone hanno un PIN (Personal Identification Number), cioè un ruolo ed un  livello culturale, economico, e sociale , ed un PUK (Personal Un-blocking Key), cioè un insieme di sogni e bisogni, di problemi, di ambizioni. Conoscere una persona significa conoscerne il PUK.

Semplificando, possiamo dire che il PIN è l’indirizzo di una persona, il PUK è la chiave di casa.

Un venditore call

prima ancora di parlare ti ha già etichettato, in base alla tua professione, alla tua età, al tuo look. Si concentra sul  tuo PIN. Vuole classificarti  come potenziale cliente. Parla, parla, studia come fare leva, come fare breccia, “prima vendere e poi le chiacchiere”, e anche quando tu parli   sta pensando, e quindi non ascolta.

Un venditore feel

prima di ogni cosa vuole capire, capire i tuoi obiettivi, i tuoi bisogni, i problemi da risolvere, e, a volte, anche i tuoi  sogni. Vuole scoprire il tuo  PUK, perché sa che quello è il codice di sblocco di una persona. Sbloccare le persone:  il logo del nostro spettacolo per la vendita, che ovviamente si intitola PUK,  presenta gli stessi asterischi che compaiono quando si digita un codice di sblocco digitale.puk

La scoperta del PUK di un  cliente rende  la relazione  molto più profonda, utile e reciprocamente vantaggiosa.

Ma come è possibile  scoprire il PUK del cliente?

E’ possibile, ma per farlo  è necessario  che il rapporto con il cliente sia non solo logico, razionale, ma  anche, e soprattutto emozionale, basato sulle emozioni, sulle sensazioni, sugli stati d’animo: in una parola sui feeling.

Ora, la domanda più intelligente che un venditore possa fare ad un nuovo cliente è la seguente: Mi scusi, ma lei da giovane  cosa sognava di fare?

Perché è una domanda intelligente? Perché molte persone, per i casi della vita, per necessità, per errori, non fanno quello che avrebbero dovuto fare, cioè  non hanno seguito il proprio destino. E sono stati trascinati nel gorgo della vita dalle difficoltà, dalle delusioni (fata volentem ferunt nolentem trahunt). Ma questo non significa che abbiano dimenticato il proprio PUK,  e, pertanto, questo PUK con una semplice domanda può essere riscoperto, e può a volte anche essere realizzato anche nella maturità, magari come hobby.

Certo se scopri il tuo destino, il tuo posto nella vita, cioè il tuo PUK, a 18 anni è meglio che scoprirlo a 50 anni, ma comunque questo PUK c’è sempre, magari assopito, addormentato.

Ecco perché i genitori, gli educatori, non dovrebbero fare troppe prediche, martellando i giovani come in un Call Center, ma dovrebbero aiutare i giovani a scoprire il proprio PUK, come in un Feel Center.

Un educatore dovrebbe  essere un pochino venditore, scoprendo il PUK dell’allievo, ed ogni venditore  dovrebbe comportarsi come un educatore, scoprendo il  PUK del cliente.

PUK

PUK   è anche il titolo di un nostro spettacolo, perché   adottare il nostro metodo Feelings & Sales necessita di un cambiamento culturale che, secondo noi, può essere mostrato ed insegnato molto meglio a teatro.

A teatro il pubblico vede la nostra Brain Machine con cui gli attori scoprono il PUK di uno spettatore scelto a caso tra il pubblico.

brain machine

Si tratta di una macchina che, con… meccanismi sofisticatissimi di risonanza magnetica e neuroimaging…, è in grado di scoprire  cosa pensa una persona, un cliente.

Un grande venditore non ha bisogno di questa macchina (che costa molti milioni di euro!!!) perché lui sa scoprire il PUK delle persone.

Speriamo che gli attori,  le immagini, le musiche e le battute del nostro spettacolo,  insegnino  ai  venditori ad applicare  sul campo   quanto visto a teatro. Ma speriamo anche che  i genitori e   gli educatori a non si fermino al  PIN, ma aiutino i giovani a scoprire il proprio più intimo PUK che motiva ogni persona  a seguire la propria strada.

 

Per sapere quando e come vedere lo spettacolo PUK messo in scena dalla compagnia  

Spettacoli di Matematica APS

processo di vendita

Il processo di vendita? è un gioco!

Il processo di vendita inizia dall’individuazione del cliente e termina quando il cliente è soddisfatto.

Vi proponiamo un “gioco”, con cui stimoliamo i nostri operatori e sales manager a ragionare sui diversi tipi di processo di vendita.

Dobbiamo vendere un telefonino a qualcuno. Davanti a noi ci sono 12 carte che descrivono il processo di vendita. Purtroppo qualcuno le ha mischiate e dobbiamo rimetterle in ordine. Le possibilità di ordinarle sono moltissime, ma ci possono essere sequenze Call e sequenze Feel.

processo di vendita
Ora vi illustriamo degli esempi di risposta dati da diverse categorie.

 RISPOSTA DEGLI INGEGNERI

  1. Illustrare le caratteristiche del prodotto
  2. Mostrare competenza
  3. Proporre soluzioni
  4. Scoprire bisogni e problemi
  5. Illustrare i benefici del prodotto
  6. Affrontare le obiezioni
  7. Catturare l’attenzione del cliente
  8. Promuovere l’immagine dell’azienda
  9. Ottenere un OK
  10. Congratulazione
  11. Domande su famiglia, lavoro, hobby
  12. Comprendere i feeling e i sogni del cliente

 RISPOSTA DEGLI AVVOCATI

  1. Illustrare i benefici del prodotto
  2. Affrontare le obiezioni
  3. Illustrare le caratteristiche del prodotto
  4. Scoprire bisogni e problemi
  5. Ottenere un OK
  6. Domande su famiglia, lavoro, hobby
  7. Congratulazione
  8. Promuovere l’immagine dell’azienda
  9. Mostrare competenza
  10. Catturare l’attenzione del cliente
  11. Comprendere i feeling e i sogni del cliente
  12. Proporre soluzioni

RISPOSTA DEI VENDITORI

  1. Congratulazione
  2. Promuovere l’immagine dell’azienda
  3. Illustrare le caratteristiche del prodotto
  4. Proporre soluzioni
  5. Mostrare competenza
  6. Scoprire bisogni e problemi
  7. Ottenere un OK
  8. Affrontare le obiezioni
  9. Illustrare i benefici del prodotto
  10. Domande su famiglia, lavoro, hobby
  11. Comprendere i feeling e i sogni del cliente
  12. Catturare l’attenzione del cliente

RISPOSTA DI UNA CASALINGA

  1. Catturare l’attenzione del cliente
  2. Domande su famiglia, lavoro, hobby
  3. Comprende i feeling e i sogni del cliente
  4. Promuovere l’immagine dell’azienda
  5. Mostrare competenza
  6. Scoprire bisogni e problemi
  7. Proporre soluzioni
  8. Illustrare i benefici del prodotto
  9. Illustrare le caratteristiche del prodotto
  10. Affrontare le obiezioni
  11. Ottenere un OK
  12. Congratulazione

 

E voi in quale ordine mettereste le 12 carte?