L’arte del comprare: perchè accontentarsi di uno sconto?

Un Feel Center è un luogo dove si impara l’arte del vendere, ma oggi parliamo dell’ arte del comprare.

Due facce della stessa medaglia? Non solo: due attività i cui risultati sono proporzionali alla capacità di ascoltare, di comprendere e di gestire dei feeling.

L’atto di acquisto di un bene, o di un servizio, nascono da una relazione con un fornitore. Dalla relazione ne può nascere molto  valore, sia per il fornitore, sia per il cliente. Questo valore , nel tempo, può aumentare se la relazione è basata su

• conoscenza reciproca
• fiducia reciproca
• vantaggi reciproci

come nel matrimonio. In altre parole una relazione con-vincente, in cui vince sia che vende, sia chi compra.

Si comprende quindi che trattare con un fornitore è proprio come trattare con un cliente, perché anche con un fornitore possiamo avere una strategia, una proposta da fare e quindi da vendere. E, come i professionisti della vendita emozionale ben sanno, la vendita è una questione di feeling, ed i feeling si scoprono con le domande.

Quindi quando entrate in una concessionaria di automobili la prima cosa da fare è quella di chiedere al venditore: come va?che è il modo corretto per impostare una relazione e, soprattutto, per gestirla.

Si, va bene, direte voi, ma quale è l’obiettivo? Se l’obiettivo è  ottenere uno sconto non è meglio andare subito al sodo e chiedere uno sconto -15% sennò me ne vado.

Se in Feel Center srl avessimo trattato alcuni nostri grandi fornitori come enti da spremere, per ottenere uno sconto, non avremmo venduto due  grandi progetti alle due banche con cui lavoriamo, non avremmo ricevuto incarichi per 4 anni di fila dal bravissimo architetto che ha progettato la nostra sede feng shui e non avremmo  la sponsorizzazione del nostro fornitore di automobili giapponesi, etc, etc.

La relazione con un cliente, ed anche quella con un fornitore, possono essere impostate con una equazione matematica

Valore = Bisogno – Sforzo – Rischio -Prezzo

Il prezzo, e lo sconto, sono l’ultima cosa. Prima vengono la relazione, la collaborazione, i feeling.

Ma tutto questo non è possibile in un supermarket o in un outlet. E’ meglio frequentare punti vendita dove si possa parlare ed ascoltare. Per chi vuole imparare a vendere ogni occasione di acquisto importante, una casa,  un’ automobile, una vacanza,  un elettrodomestico, un vestito, un party, anzi ogni entrata in un negozio, sono tutte occasione per imparare a vendere, se non altro per vedere quale effetto e quale feeling provoca su di noi la tecnica e l’atteggiamento del fornitore. Copiare dai bravi venditori (quelli che ti fanno parlare) e fare l’opposto di ciò che fanno i cattivi venditori (quelli che parlano, parlano  e non ascoltano).

In definitiva, se quando entri in un negozio hai l’attitudine giusta impari a vendere

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE CALL

• Vediamo che prodotti hanno
• Vediamo quanto mi fanno di sconto
• Subito numeri non chiacchiere
• Ho poco tempo, tanto so già cosa voglio

ENTRARE IN UN NEGOZIO CON ATTITUDINE FEEL

• Devo acquistare un vestito……. vediamo che idea e che  cosa posso vendere
• Chissà quale è il PUK di questa persona
• Se io fossi in lui……(mettersi dalla parte dell’altro = saper vendere)
• Vediamo questo commesso come fa il suo mestiere….cosa posso imparare da lui

L’attitudine è tutto.

A proposito, una domanda: i vostri collaboratori sono vostri fornitori o vostri clienti?

Per saperne di più, contatta Aldo Reggiani via mail a.reggiani@feelcenter.it oppure al numero 3357492944