Vendita e Matematica

Vendita e Matematica possono sembrare due parole che ben poco hanno a che fare l’una con l’altra. Vi dimostriamo che non è così.

Ormai quasi tutti hanno capito che la matematica, e  gli algoritmi, stanno cambiando il mondo in cui viviamo. E, che ci piaccia o meno, lo stanno rendendo, almeno nel medio termine, un mondo migliore.

Gli algoritmi masticano numeri, cioè dati. I dati vengono raccolti da sensori. Sensori è una parola che etimologicamente deriva da sentire, ed è affine ad un’altra parola: sensazione. Sensazione in inglese si traduce (anche) con feeling. La vendita è (anche) una questione di feeling, come Feel Center srl ed i propri clienti, verificano ogni santo giorno.

Quindi la vera nuova scommessa per tutti coloro che si occupano di vendita, e di vendita emozionale, è quella di misurare le sensazioni e le interazioni  cliente-venditore, di raccogliere dati, analizzarli, sviluppare algoritmi ed addestrare i venditori ad usarli.

Chi opera nell’universo  retail, in particolare negli ipermercati, queste cose le conosce bene, anche perché, se non le conoscesse, non potrebbe continuare ad operare nel retail.

Ma che dire di chi opera nel B2B o nel B2C? per esempio, un  rappresentante di macchine per ufficio o un Account Manager che vende progetti di consulenza, o un operatore di call center outbound?

Un venditore call

non raccoglie dati, non effettua misurazioni, non analizza, ripete sempre le stesse esperienze, per abitudine o  per pigrizia, non scopre le radici dei problemi, si destreggia tra esperienze positive e negative, ma senza fare tesoro né delle une né delle altre.

Un venditore feel

utilizza i feeling e la matematica. Ma quale matematica? Ecco qui di seguito alcuni esempi.

• minuti per scoprire il PUK di una persona
• numero di PUK scoperti/settimana
• numero di domande aperte in una sales call
• quanto tempo parla il venditore/il cliente in una sales call
• disegnare graficamente il processo di vendita
• definire un problema di vendita-trasformarlo in equazione-risolvere l’equazione-risolvere il problema
• diagramma di Pareto delle vendite perse
• diagramma di Pareto delle vendite andate a buon fine
• definire l’equazione del valore di un prodotto/servizio in funzione di un dato cliente

Se volessimo entrare in un territorio fanta(ma non troppo)scientifico , potremmo divertirci ad ipotizzare algoritmi feel del tipo:

• frasi da dire/non dire in funzione del caratteristiche somatiche del cliente rilevate da una fotocamera scan,
• in funzione dell’ora del giorno, della situazione meteorologia, della data di nascita,
• strumenti misura empatia
• rilevatori di tensione muscolare del venditore, inversamente proporzionale alla sua capacità di ascolto e quindi di vendita
• determinazione dell’angolazione e dell’orientamento magnetico feng-shui propizio a far aprire il cliente, etc, etc.

Scherzi a parte, la scienza consente di  prendere decisioni e di adottare comportamenti commerciali vincenti, anzi con-vincenti (quelli con i quali  vince il venditore e vince anche il cliente) in funzione di algoritmi predittivi reimpostati.

Non  stiamo parlando di interazioni uomo-macchina, o macchina-macchina, ma di interazioni uomo-uomo, dove l’uomo è contemporaneamente sensore e percettore e i 5 sensi sono l’entry point di una  foresta di miliardi di neuroni.

Naturalmente cambiare  approccio alla vendita non è indolore, sia perché  ogni cambiamento comporta fatica e, a volte, sofferenza (ma no pain no gain!), sia perché la matematica e gli algoritmi sono disruptive: distruggono vecchi modelli di business e ne creano di nuovi. Provocano fratture, ma nel farlo liberano energie, stimolano la creatività, creando nuove figure professionali.

Nel nostro caso la nuova figura che potrebbe nascere è il venditore matematico, un venditore che sa come gestire feeling, emozioni e sensazioni, un sensore raccogli dati, un professionista che guadagna tanti soldi, e tanti ne fa guadagnare, perché dispone di strumenti molto potenti, rappresentati da algoritmi  della vendita e da un’arma segreta: la matematica.

Feel Center sta conducendo una ricerca sulla vendita emozionale monitorata con elettrodi-sensori  applicati ai venditori.

Se vuoi saperne di più, scrivi a  a.reggiani@feelcenter.it