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Inbound marketing: da cliente prospect a testimonial del brand.

Inbound marketing secondo Wikipedia: una modalità di marketing centrata sull'essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out), che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente.

Con l'inbound marketing quindi non andiamo più a “colpire” per così dire, il cliente con un'informazione precisa, ma lavoriamo affinchè egli ci trovi proprio laddove lui si intrattiene, si muove, si raduna, vale a dire all'interno di community on line, forum, mailing list, motori di ricerca e social network.

Una buona strategia di inbound marketing deve:

  • Attrarre il prospect – che non significa attrarre il maggior numero di pubblico in senso assoluto ma cercare di attirare i visitatori giusti, quelli interessati ai nostri servizi, quelli in target per dirla con il termine giusto

  • Convertirlo in contatto – vale a dire chiedere al visitatore le informazioni necessarie ad organizzare il nostro data base per le azioni successive di marketing (nome, indirizzo email, interessi ecc.). E per farlo è bene dare qualcosa in cambio come ad es. ebooks, white paper, informazioni utili. Tra gli strumenti principali ci sono:

    call to action: il cui scopo è sollecitare l’azione del visitatore e indirizzarlo verso le landing page.

    landing page: ovvero le pagine in cui il visitatore riceve ciò che gli viene promesso in cambio dei suoi dati personali (articoli, video, e-book , webinar).

    form: cioè i moduli da compilare con i dati personali. Se il cliente lascia le sue generalità, la fase della conversione ha avuto successo perché il visitatore è già diventato lead o prospect, cioè cliente potenziale.

    data base: che gestisca tutte le informazioni a disposizione.

  • Trasformarlo in cliente – una volta attratti nella rete i contatti giusti vanno trasformati in clienti effettivi utilizzando tutte le informazioni e gli strumenti di marketing a nostra disposizione per concludere la vendita offrirendo al cliente proprio ciò di cui ha bisogno

  • Fidelizzarlo – E' importante proseguire l'attività di inbound anche nel post vendita: i clienti una volta diventati tali non vanno abbandonati o dimenticati, infatti mantenendo viva la relazione con cliente si possono sempre suggerire upsell e fornire un ottimo servizio di customer service in tempo reale. In questo modo essi saranno sempre soddisfatti della scelta effettuata, e al contempo diventeranno i veri promotori e testimonial del vostro brand.

E quali sono gli strumenti che abbiamo a disposizione per fare tutto ciò? Ecco i principali:

Contenuti ottimizzati SEO

E' assodato che la maggior parte dei processi d'acquisto inizia proprio dai motori di ricerca, e per essere presenti nelle prime posizioni tramite posizionamento organico (cioè senza sponsorizzazione) bisogna scrivere in chiave SEO e pubblicare contenuti originali, di qualità, utili e interessanti per gli utenti, meglio se corredati da belle foto e brevi video. Ricordiamo che in Italia ed in Europa, il motore di ricerca per antonomasia è Google (che detiene il 90% del Market share). Per scrivere buoni contenuti in chiave SEO è importante essere empatici, cioè entrare nei panni della propria audience, parlare la sua lingua, conoscere le sue abitudini e i suoi interessi: in altre parole sapere bene cosa e come cerca on line.

– SEM

L'acronimo sta per Search Engine Marketing (marketing dei motori di ricerca) e rappresenta l'insieme delle strategie di marketing necessarie a far si che il vostro sito compaia nelle prime posizioni dei motori di ricerca proprio quando gli utenti interessati ai vostri prodotti e servizi vi stanno cercando.


Social media

Blog e social media sono tra gli strumenti più importanti per catalizzare l'attenzione del vostro pubblico. Il blog nello specifico è il modo migliore per per attirare nuovi visitatori: e per essere trovati dalle persone giuste – cioè da quelle che vi stanno cercando – è bene creare contenuti specifici che soddisfino la loro richiesta di informazioni. I social media poi sono preziosi per condividere contenuti interessanti, interagire con gli utenti, ma soprattutto ascoltare e creare un dialogo con loro che porti a far scattare la viralità necessaria a divulgare il brand.

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Giorgia Calcagni
Laurea in comunicazione d’impresa con 15 anni di esperienza nella comunicazione above e below the line. Ha lavorato tra gli altri per Sipra, Richard Ginori e Regione Marche
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